Da invasão à invasão.

Conta a história que quando os europeus chegaram nas praias brasileiras (em 1500), os índios não reagiram agressivamente.  Pelo contrário, um dia depois de os portugueses aportarem na hoje denominada Baía Cabrália, Nicolau Coelho pegou um bote e foi até a praia fazendo contato amigável com 18 nativos tupiniquins que lá estavam curiosos.
No dia 25, ou seja, 3 dias depois do descobrimento (invasão), Bartolomeu Dias e Nicolau Coelho, acompanhados de Pero Vaz de Caminha, desembarcaram em outra praia, 70 km acima para darem presentes (besteirinhas) aos índios dóceis e cordatos espalhados por lá.
Já no dia seguinte, só com 4 dias em nossas terras, o capitão da esquadra, Frei Henrique de Coimbra, celebrou a primeira missa em terra "com a presença de indígenas silenciosos.
Sem batalhas, sem tiros ou flechadas, as terras tinham novos donos.
Ou seja, está no nosso DNA esta condescendência.
Condescendência que acaba de assistir a mais uma interferência em nossa terra e em nossa liberdade, sem qualquer resistência.
Incomodadas com a ascensão dos mais pobres, que lhes dava acessos a faculdades, aeroportos e restaurantes, as elites, capitaneadas por parte da classe média que não conhece seu lugar na classificação social do Brasil, fez papel de "inocente útil" e bateu panelas, abrindo caminho para o "start" de uma guerra semelhante a invasão portuguesa.  Sem qualquer tiro, o país foi novamente dominado e controlado.
Cumprindo ordens, a mídia, um pedaço do judiciário e outros polos obedientes na Câmara e Senado, formalizarem o golpe com o respaldo das ruas.
Em dois anos vimos, rapidamente, acontecer o estupro de nossas instituições, a detonação de nossa constituição e a desvalorização de nosso grande orgulho, a Petrobrás.  Desvalorização provocada unicamente para permitir a invasão de acionistas por preço baixo.
Vimos ainda a retomada do governo por agentes ultrapassados, por meio de um golpe, que devolveu o controle da nação aos mandatários de sempre.  E depois, em cascata, vimos e estamos vendo a aprovação dos ajustes que reduziram investimentos na saúde e educação e agora seguem, por largas passarelas, a reforma da previdência e a terceirização a acabar de vez com direitos já parcos da classe trabalhadora.
Como os índios da obra de Victor Meirelles, a população brasileira, em especial o trabalhador em geral, parece estar em paz, vendo com atenção esta celebração de entrega de seus destinos ao algoz.
Será que, quase 520 anos depois, ainda não somos capazes de perder esta permissividade tupiniquim?   

De porta em porta.

Se é verdade que o vinho vai se tornando melhor com o seu envelhecimento, também o é que os profissionais vão se aprimorando com as dificuldades enfrentadas.

Eu me lembro, quando comecei minha carreira como "vendedor de seguros",  ainda não havia este tipo de negócio convertido ao modelo de franquias.  Portanto, era "cada um por si".

Bom, devo confessar que eu tive a sorte de ter aprendido com meu pai, que era do ramo de seguros e em quem me espelhei para começar. Mas aprender e fazer por conta própria são duas situações meio distantes.

E com isso, quantos foram os erros cometidos, tropeços e quão grande foi a vontade de desistir várias vezes.

Hoje, decorridos 30 anos nesta profissão, celebro estas 3 décadas me sentindo recompensado pela insistência que mantive e sobretudo grato para com as pessoas com quem partilhei esta luta.

Seria injusto inclusive não mencionar e de forma extremamente reverente, minha mulher, Caroline, que por tantos e tantos anos esteve ao meu lado, sem deixar-me esmorecer e mais ainda, dirigindo o leme e segurando todas as barras do negócio, quando, por diversos motivos, me ausentei ou adoeci.  Acredito que ela tenha se tornado, até em função disso, uma das melhores profissionais que conheço.  Melhor que eu, com certeza.

O fato é que pareço ter aprendido e agora fica aquela obrigação de transmitir alguma coisa.

E esta obrigação, no meu caso é inclusive "legal", já que migramos, há 3 anos, para o franchising e devo por força de contrato, transferir know how aos franqueados que confiaram em nossa expertise e nosso modelo.

Essa transmissão de experiência, tem se dado diariamente, seja pelo treinamento presencial obrigatório, no início da vigência do contrato, seja pelos treinamentos permanentes na Universidade EAD criada para facilitar o acesso e proporcionar condições objetivas de consulta dos integrantes da rede.

Não bastasse, vez ou outra, publicações, áudio-conferências e outras formas de contato, tem me permitido aconselhar, ou contar “causos” que acabam virando referência a quem quer acrescentar conhecimento na arte de vender seguros.

Recentemente, contratamos especialistas na área comercial e criamos o que chamamos “apoio de vendas” para proporcionar o acompanhamento e amparo direto aos franqueados que desejam aumentar suas vendas e progredir no negócio. 

Só não podemos fantasiar que o franqueador trabalhará pelo franqueado.  Apoio e suporte não são garantias, por si só, de êxito.  Principalmente no Mercado de Serviços, a realização dos próprios franqueados é o fundamental.

E se o serviço é “vendas”, como no caso de uma Corretora de Seguros, elas precisam acontecer de forma quantitativa e com qualidade para fazer frente a concorrência em um dos Mercados mais competitivos que existe.

O jogo é claro: se o franqueado obtiver sucesso e ganhar muito, o mérito é todo dele, em que pese o apoio da franqueadora.  O mesmo ocorre com o fracasso.  Se o franqueado não conseguir atingir números e ganhar pouco ou nada, também será o responsável por isso.  Matemática pura.

A franqueadora entra na história como uma ferramenta de apoio, um recurso a mais e não como garantidora do sucesso.

Aparentemente radical, este é o grande segredo do negócio “franquia de serviços”, em especial, “franquia de vendas”, modelo no qual o meu negócio está inserido.

Se falamos de êxito e fracasso, destacamos também que não há uma regra absoluta.  Ou seja, em um momento podemos estar conquistando muitos clientes e ganhando muito.  Em outro, podemos estar parados no tempo, ou perdendo todas.  Estes altos e baixos fazem parte de qualquer negócio, pois dependem de fatores externos e internos.
Para ajudar, o que fazemos é manter uma estante com bons produtos, trabalhar num preço flexível (que valha quanto ofereça) e sobretudo encontrar soluções para os problemas verdadeiros da clientela.  Isso reunido é quase que um “tiro certeiro”.

Com um portfólio que traz mais de 30 companhias seguradoras sólidas em atuação no país e com uma pasta composta por mais de 120 produtos e variações de ramos em seguros, somos bastante fortes.  Ainda, um relacionamento de mais de 22 anos da marca com estas parceiras, soma-se ao total de produção mensal de todas as unidades, criando um volume de peso a ser considerado numa negociação.

É isso.  Uma coisa é começar sozinho e sair de porta em porta com uma pasta garimpando possíveis consumidores de seguros.  A outra é ter toda uma estrutura por traz e saber que a orientação e suporte estão disponíveis para quem quiser ou precisar.

Ah, minha mãe...

Ludwig Van Beethoven

Sobre o piano, um busto em gesso de Bach.  Na estante ao lado, dois outros destes monstros sagrados se faziam de igual modo representados: Mozart e Beethoven.
Esta era a decoração da sala, no sobrado onde eu morava aos sete anos de idade.  Período em que despertava, todas as manhãs de sábado, com minha mãe tocando Le lac de come ou uma das obras primas quaisquer de Chopin, ao piano.
Como uma criança assim poderia ser normal no futuro?

Darci Antunes Gomes

Desde que eu era muito pequeno, minha alma fora sensibilizada.  Tocada pela música e pela literatura.  Tinha a mãe pianista e o pai,  vendedor de livros, que levava pra casa, mostruários incontáveis que me serviam de consolo noturno, para aliviar o terror infantil que me acometia durante o silêncio da madrugada.

Professora e Aluna no Conservatório
de Mirassol - SP

Eu e logo em seguida meu irmão mais novo, desfrutávamos deste ambiente por vezes acrescentado de alguma peça de artesanato que minha mãe sempre gostou de produzir (quadros, bolsas, sandálias e outras coisas mais) ou então, poesias escritas por meu pai em cadernos comuns.
Mas esse paraíso cultural, raro a alguns de nossa idade, era apenas minha casa.  Minha mãe, a esta altura, dirigia uma escola em uma cidade vizinha.  O Conservatório Musical de Mirassol, onde se ensinava piano, acordeon, balé, violão, flauta, canto e outros instrumentos.

Araceli Chacon

Pianista Lydia Alimonda em diplomação
de alunos no Conservatório de Mirassol

Quantas vezes eu e Marcelo fomos "forçados" a esperar por horas o término de algumas destas aulas, passeando pelas salas repletas de alegorias que remetiam aos grandes músicos de todos os tempos.
Instrumentos esquisitos, eram objeto de decoração, sinalizando a evolução de alguns deles ao longo do tempo.  Pianos os mais variados, tinham seus gabinetes onde alunas e alunos estudavam o tempo todo fechados.
Lembro-me nitidamente de algumas professoras da escola.  Nomes que minha mãe repetia com carinho maternal.  E também de alunas e alunos, até hoje amigos da nossa família, ou damas da sociedade mirassolense, rio-pretense e de outras paragens.

Maestro Joaquim Paulo do
Espírito Santo

Outros tantos passaram por lá e emprestaram seu talento ensinando ou deixando exemplos aos alunos e expectadores das audições públicas organizadas pelo Conservatório.  Dentre eles, destaco Araceli Chacon, Clodoaldo Canizza, Roberto Farah, Joaquim Paulo do Espírito Santo e Lydia Alimonda.   Pessoas de talento reconhecido no Brasil e no mundo, que pisaram no solo da pequena Mirassol por meio daquela escola e a convite de minha mãe.
Não me lembro exatamente do motivo pelo qual ela deixou tudo aquilo pra trás.  Coincidência ou não, foi no ano da morte de meu avô, seu pai, em 1983.  O fato é que, se com a cabeça de hoje, eu jamais o permitiria.
Darci Antunes Gomes, minha genial genitora, tem talento para as artes e continuaria a fazer sucesso. Como sei?  Até hoje nos deleita quando senta ao piano.  E também, para se ter uma ideia, depois da escola, pôs-se a desenhar e costurar, compondo uma confecção com fábrica e mais de quatro lojas, o que incluía três na capital paulista em conhecidos shoppings centers. Mas esta é outra história.

O Conservatório em constante
agito na cidade de Mirassol

Primeiras coleções para Mulheres de
Meia Idade

Durante anos sem fim, minha infância e parte da adolescência conviveram com timbres, sons, coros e cores inesquecíveis. Itens que moldaram meu caráter, minha personalidade e meu espírito.
Não herdei estes talentos.  Nem de minha mãe, nem de meu pai.  Acho que ficaram todos para meu irmão, que tem ouvido absoluto, desenha e toca super bem e é capaz de escrever como ninguém.
Contudo, estas experiências, influenciaram sim minha capacidade de enxergar o mundo e desenvolver uma sensibilidade acima da média.
Convencimento?  Não... apenas gratidão.

De Pai pra Filho.

Carlos Gomes da Rio Preto Corretora

Eu me lembro quando meu pai me levou para o Mercado de Seguros ao me chamar para trabalhar com ele, lá pelos idos de 1987. Dois anos antes, ele havia aberto, em São José do Rio Preto a Rio Preto Corretora de Seguros, que já começava com força total.
Meu pai, conhecido no ramo como Carlos Gomes, havia trabalhado por um bom tempo em duas importantes seguradoras: a Itaú Seguradora e a Companhia Internacional de Seguros (na qual também trabalhei mais tarde).
Alguns dos clientes da carteira atual da San Martin, minha corretora, são oriundos de sua prospecção e vendas daquela época.   Prova de que a confiança pode passar de pai para filho.
Hoje em dia, quando preciso treinar meu faro ou minha capacidade em vendas, penso em meu pai e em como me ensinou a vender.
Foi sublime!  

Ele nunca se preocupou com o resultado da negociação. Queria explicar e fazer o cliente entender de verdade as coberturas e principalmente se eram adequados às suas necessidades. Se a venda não acontecesse, ele estranhava, pois estava convicto de que o cliente, como ele, enxergava a importância daquele contrato. Mas não se importava. Não se abalava com o não e seguia adiante. Mas como eram poucos os "nãos" que recebia.

Esta é então uma das primeiras lições que tirei. O vendedor que se preocupa apenas com o resultado da venda, esquece de pensar em como está vendendo de fato.Uma outra coisa que aprendi com ele é que ele não vendia marcas. Não era a Porto Seguro, a Itaú ou a Sul América. Muito menos vendia pelo preço. Ele se valorizava, pois vendia o Carlos Gomes. O profissional que ia junto ao contrato. Sua atuação, seu profissionalismo, sua dedicação e outras virtudes que ele fazia questão de ressaltar. E quando ameaçavam duvidar, ele insistia que conferissem.
Naquele tempo, qualquer um podia ligar a um cliente seu que ouviria as melhores referências.
"Já precisei do Carlos Gomes na madrugada e ele estava lá."
"Faço seguro com o Carlos Gomes há N anos e nunca fiquei na mão."
Estes testemunhos eram frequentes e eu os ouvia sempre.
Quando um cliente lhe perguntava: "Eu posso confiar nesta companhia"? Ele então respondia com firmeza: "Nela você pode, pois eu estarei junto a ela para garantir que cumpra cada item deste documento que você está assinando".
Como trabalhava muito corretamente, as seguradoras também lhe davam muito aval. Em épocas que o próprio corretor fazia a vistoria, as suas eram aceitas independente do dia e do horário que as realizava.
Um vendedor com credibilidade de ambos os lados da negociação, não tem dificuldades em fechar negócios.
Eu nunca desisto de pensar em seus exemplos. Afinal, se quero fazer bem feito, devo me espelhar em quem já me provou sê-lo capaz.