Falar de coisas boas... sempre.

Embora cansado e cheio de birra, depois de um dia muito complicado, não resisti e atendi ao celular na noite de ontem, já passadas as 20 horas.

Reconheci de imediato o chamador, um colaborador que trabalha no setor comercial da empresa.

Aqui, para não o melindrar, vou chama-lo de Renato (o que nasceu de novo). 

Pois bem.  Ele disse que estava um pouco preocupado, pois suas vendas, no último mês, não estavam correspondendo às suas expectativas.  Imagine às minhas.

Por isso, queria alguma dica importante.  O que poderia fazer para dar uma “alavancada” em seus números.

Eu não sou um mestre.  Um professor de vendas.  Na verdade, parto do pressuposto que, “quem não sabe, ensina fazer”.  Então, eu não deveria palpitar muito.

Resolvi amenizar o tom.

Perguntei a ele como estava tudo, fora essa situação.  Sua resposta veio sob medida: “Tirando uma dor de dentes que me acompanha há alguns dias, está tudo bem”, reclamou-me.

Pedi então que ele me falasse sobre a dor.  Ele disse que já estava cuidando, que já tinha ido ao dentista e que teria que enfrentar algumas sessões.  Comentou que é um problema novo, pois nunca ao longo da vida, tinha sofrido com a dentição etc.

Depois disso eu resolvi perguntar-lhe sobre algo de bom que realmente estivesse acontecendo com ele neste momento.

Hesitando, me contou que seu irmão teria um filho.  Com problemas hormonais, sua cunhada fazia tratamento há um certo tempo e agora, teve a confirmação de que estava esperando um bebê.  Acrescentou que seria um primeiro sobrinho, ou sobrinha, mas que isso não importava.  Queria mesmo era ver a alegria de seu irmão e seus pais com a chegada da criança.

Após esta rápida conversa eu pedi ainda que me dissesse qual assunto o agradara mais. 

Rapidamente é claro, me falou que falaria a noite toda sobre o filho do irmão e com alegria.

Foi nesta hora que emendei e alertei.  Os clientes também gostam de falar sobre coisas boas.  Mas boa parte dos vendedores preferem falar sobre coisas ruins.  Preço é ruim.  Concorrência é ruim.  Crise é ruim.  Problemas são ruins.  Devemos partir sempre de conversas agradáveis, de situações de conforto e segurança.  Que tal, após apresentar uma proposta perguntar ao cliente: “O que mais lhe agradou nesta minha proposta”?  Ou então: “Qual parte lhe atende mais”?

Ele falaria com alegria sobre isso, mas com desanimo se a pergunta fosse: “Qual é o problema de minha proposta”?  Ou então: “O que não lhe agradou”?  E pior ainda: “Você tem alguma coisa melhor”?

Eu senti que ele se chocou.  Foi quando me confessou que faz sempre o contrário do que eu estava recomendando. 

Depois de um papo um pouco mais longo, me agradeceu e disse que “renasceria para as vendas” esta manhã.

Sei lá se, para ele, era novidade tudo aquilo.  Mas vou ficar aqui, só olhando no sistema, para acompanhar-lhe os resultados.