O VELHO E TRADICIONAL "TBC" - Um bate papo rápido e despretensioso sobre a venda de serviços

Estou completando, no próximo mês de fevereiro, trinta e quatro anos no Mercado de Trabalho.

Comecei bem jovem, aos 14 anos, primeiro em uma empresa (financeira) que não me registrou e sequer me pagava com regularidade.  Eu levava os cheques ao banco para “visar”.  Pode?  Funcionava assim antigamente. 

Ia a pé e pegava filas imensas, voltando a seguir.

Graças a Deus, em pouco tempo, recebi um convite de meu tio Moacir Antunes, para trabalhar na sua empresa.  Uma construtora. 

Lá fui devidamente registrado, recebia em dia e sempre tratado com muito respeito.  E posso garantir que isso não tinha nada a ver com a relação familiar, pois lá este assunto ficava bem separado.

Aprendi muita coisa que utilizo até hoje.  Trabalhei com leões e meu tio, sempre um grande empresário, sério e visionário, marcou-me para sempre.

O fato é que, em dado momento, ele vendeu a empresa para investidores de fora, abrindo outra mais tarde.  Neste hiato, eu fui para o Mercado de Seguros, onde me encontro até hoje.  Comecei em uma seguradora e depois fui trabalhar na Corretora de meu pai.

Com ele, que se tornou meu grande professor de vendas, aprendi a negociar, conversar e oferecer meu produto.

Ser vendedor passou a ser uma paixão e nunca mais consegui trabalhar em nada que não oferecesse comissionamento e a possibilidade de fazer meu próprio ganho.

Habilitei-me como Corretor de Seguros aos vinte e três anos e hoje dirijo uma grande Corretora de Seguros que se transformou numa rede de franquias de muito sucesso.

Sou convidado, vez por outra, para manifestar em palestras ou mesmo em eventos empresariais, minha opinião de como incentivar empresários do ramo da prestação de serviços, a venderem.

Tenho visto, nestas passadas, muitos empresários que simplesmente se acomodaram com bonitos escritórios, modernos computadores e o conforto do ar condicionado. Claro que existe a venda por telefone, por e-mail e mesmo impulsionada pelas redes sociais.  Mas estas são ferramentas de apoio e não devem ser encaradas como principais.

O bom e velho método “TBC – tirar a bunda da cadeira” ainda me parece ser o melhor caminho.

Há pessoas que acreditam no poder da divulgação.  E devem mesmo.  Divulgar é fundamental e fazer sua marca e produtos conhecidos, com certeza, gera vendas e confiança.  Mas panfletar e ficar sentado no escritório esperando os resultados, não me parece muito inteligente.  Desperdiça material.  O mesmo ocorre com inserções na TV, rádios e jornais impressos.

Há que se fazer um “link” entre a divulgação massificada e o trabalho direto e pessoal do vendedor (especialista no produto).

Se isso serve para seguros, serve para todos os produtos e também para a venda de serviços.

Hoje, com uma experiência que reputo, sem falsa modéstia, bastante grande, recomendo que todos os vendedores abusem do WhatsApp, dos e-mails, do Skype, dos sites, das redes sociais, do telefone e de todo tipo de divulgação.  Mas não abro mão de exigir contato direto, visita e aparições.

Como exemplo, cito minha forma de panfletar.

Ao invés de simplesmente despejar folhetos nas ruas, entregando-os indiscriminadamente nos sinais ou mesmo encaixando-os nos limpadores de para-brisas, sugiro a confecção de uma pequena pesquisa que leve a conversa mínima, culminando com a entrega do panfleto e de uma bala.  Os resultados já se verificam nas ruas, onde após a ação, nenhum panfleto é encontrado no chão, diferente da simples distribuição, onde todos jogam fora imediatamente.

O mesmo deve acompanhar uma entrega de orçamento.  Posso mandar por e-mail, mas nada substitui um contato subsequente que explicará a peça enviada e ainda tirará as dúvidas na hora.

São muitos, enfim, os meios para vender e vender bem alguma coisa.  Não seria um texto desses, curto e simples, que eliminaria dúvidas ou exauriria o tema.  Mas fica aqui, nestas curtas e rápidas palavras, a dica mais preciosa.  Nada ainda, desde que comecei a vender alguma coisa, quase 30 anos atrás, substitui a boa e competente relação interpessoal com o cliente.