domingo, 19 de março de 2017

De porta em porta.

Se é verdade que o vinho vai se tornando melhor com o seu envelhecimento, também o é que os profissionais vão se aprimorando com as dificuldades enfrentadas.
Eu me lembro, quando comecei minha carreira como "vendedor de seguros",  ainda não havia este tipo de negócio convertido ao modelo de franquias.  Portanto, era "cada um por si".
Bom, devo confessar que eu tive a sorte de ter aprendido com meu pai, que era do ramo de seguros e em quem me espelhei para começar. Mas aprender e fazer por conta própria são duas situações meio distantes.
E com isso, quantos foram os erros cometidos, tropeços e quão grande foi a vontade de desistir várias vezes.
Hoje, decorridos 30 anos nesta profissão, celebro estas 3 décadas me sentindo recompensado pela insistência que mantive e sobretudo grato para com as pessoas com quem partilhei esta luta.
Seria injusto inclusive não mencionar e de forma extremamente reverente, minha mulher, Caroline, que por tantos e tantos anos esteve ao meu lado, sem deixar-me esmorecer e mais ainda, dirigindo o leme e segurando todas as barras do negócio, quando, por diversos motivos, me ausentei ou adoeci.  Acredito que ela tenha se tornado, até em função disso, uma das melhores profissionais que conheço.  Melhor que eu, com certeza.
O fato é que pareço ter aprendido e agora fica aquela obrigação de transmitir alguma coisa.
E esta obrigação, no meu caso é inclusive "legal", já que migramos, há 3 anos, para o franchising e devo por força de contrato, transferir know how aos franqueados que confiaram em nossa expertise e nosso modelo.
Essa transmissão de experiência, tem se dado diariamente, seja pelo treinamento presencial obrigatório, no início da vigência do contrato, seja pelos treinamentos permanentes na Universidade EAD criada para facilitar o acesso e proporcionar condições objetivas de consulta dos integrantes da rede.
Não bastasse, vez ou outra, publicações, áudio-conferências e outras formas de contato, tem me permitido aconselhar, ou contar “causos” que acabam virando referência a quem quer acrescentar conhecimento na arte de vender seguros.
Recentemente, contratamos especialistas na área comercial e criamos o que chamamos “apoio de vendas” para proporcionar o acompanhamento e amparo direto aos franqueados que desejam aumentar suas vendas e progredir no negócio. 
Só não podemos fantasiar que o franqueador trabalhará pelo franqueado.  Apoio e suporte não são garantias, por si só, de êxito.  Principalmente no Mercado de Serviços, a realização dos próprios franqueados é o fundamental.
E se o serviço é “vendas”, como no caso de uma Corretora de Seguros, elas precisam acontecer de forma quantitativa e com qualidade para fazer frente a concorrência em um dos Mercados mais competitivos que existe.
O jogo é claro: se o franqueado obtiver sucesso e ganhar muito, o mérito é todo dele, em que pese o apoio da franqueadora.  O mesmo ocorre com o fracasso.  Se o franqueado não conseguir atingir números e ganhar pouco ou nada, também será o responsável por isso.  Matemática pura.
A franqueadora entra na história como uma ferramenta de apoio, um recurso a mais e não como garantidora do sucesso.
Aparentemente radical, este é o grande segredo do negócio “franquia de serviços”, em especial, “franquia de vendas”, modelo no qual o meu negócio está inserido.
Se falamos de êxito e fracasso, destacamos também que não há uma regra absoluta.  Ou seja, em um momento podemos estar conquistando muitos clientes e ganhando muito.  Em outro, podemos estar parados no tempo, ou perdendo todas.  Estes altos e baixos fazem parte de qualquer negócio, pois dependem de fatores externos e internos.
Para ajudar, o que fazemos é manter uma estante com bons produtos, trabalhar num preço flexível (que valha quanto ofereça) e sobretudo encontrar soluções para os problemas verdadeiros da clientela.  Isso reunido é quase que um “tiro certeiro”.
Com um portfólio que traz mais de 30 companhias seguradoras sólidas em atuação no país e com uma pasta composta por mais de 120 produtos e variações de ramos em seguros, somos bastante fortes.  Ainda, um relacionamento de mais de 22 anos da marca com estas parceiras, soma-se ao total de produção mensal de todas as unidades, criando um volume de peso a ser considerado numa negociação.
É isso.  Uma coisa é começar sozinho e sair de porta em porta com uma pasta garimpando possíveis consumidores de seguros.  A outra é ter toda uma estrutura por traz e saber que a orientação e suporte estão disponíveis para quem quiser ou precisar.

3 comentários:

  1. É sempre bom ler a sua autocrítica, aprendemos um pouco mais

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  2. Muito bom , Carlos !

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  3. Para mim que trabalho com você​ Carlos, é uma honra é um aprendizado constante. Vamos em frente porque, todo dia é dia de aprender e contribuir.

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